10 optimisations CRO à mettre en place sur votre site
#49 - Améliorer le CAC, l'AOV et le ROAS grâce au CRO
Comme vous le savez, Roads n’est pas une agence CRO.
Mais quand on dépense des millions d’euros par mois en publicité, on se doit de regarder au-delà des campagnes.
Notre croyance est que même avec les meilleures publicités du monde, si le site ne convertit pas, les performances ne seront pas au rendez-vous.
C’est pourquoi on a développé au fil des années une approche CRO simple, directe, et orientée résultats.
Pas de roadmap de 3 mois ni d’A/B tests sur la couleur du bouton, juste des optimisations agiles, rapides à implémenter, pensées pour l’acquisition.
J’ai demandé à nos Performance Managers quels étaient leurs conseils pour augmenter le CVR et l’AOV de leurs clients, voici leur top 10 des optimisations CRO issus de leurs expérimentations terrain.
1. Mettre un slide-cart & des upsells produits
Le slide-cart, c’est le panier qui s’ouvre sur le côté sans quitter la page lorsque vous ajoutez un produit au panier. Si vous n’en avez pas, ajoutez-en un.
Si vous en avez un, assurez-vous qu’il suggère des produits complémentaires aux produits déjà mis au panier pour booster le panier moyen.
Conseil n°1 : ajoutez une barre de progression avec des paliers à débloquer selon le montant d’achat (ex : 50€ livraison gratuite, 75€ cadeau offert)
Conseil n°2 : faites en sorte que le montant des produits suggérés permette à l’utilisateur de débloquer des paliers (ex : livraison gratuite)
2. Créer des lead magnets
Plus on scale, plus on va chercher des personnes qui ne sont pas encore en phase d’achat immédiat.
Pour capter leur attention, la vente directe est inefficace ; on recommande donc la vente indirecte grâce aux lead magnets.
Les lead magnets peuvent prendre la forme quiz personnalisé, d’un simulateur de besoin ou d’un diagnostic gratuit et leur but est d’apporter de la valeur gratuite à un prospect en échange de son email.
L’idée est que la personne rentre dans votre univers et commence à interagir avec votre marque, sans pour autant passer à l’achat immédiatement.
Conseil n°1 : faites en sorte que l’outcome (= ce que le prospect obtiendra suite à son partage de données) soit personnalisé et vraiment utile ; ne cherchez pas à vendre
Conseil n°2 : demandez le mail à la toute fin du parcours et créez une séquence CRM dédiée pour activer les prospects
3. Adapter son site à sa cible
Un site « beau » ne veut pas forcément dire un site performant. Ce qui compte, c’est qu’il corresponde aux codes de votre audience.
A votre avis, quel est le taux de conversion de ce site sur les 12 derniers mois ?
Réponse : 4%.
Maison Layli est un client que nous accompagnons depuis bientôt 2 ans. Un de leur best-sellers est cette huile anti-poils pour laquelle la clientèle est assez senior (cible = femme ménopausées).
Après avoir testé de nombreuses itérations, force est de constater que plus le site est épuré, design, moderne, moins il convertit car la cible ne s’y retrouve pas.
Nous avons donc opté pour une typo lisible, de gros boutons, peu de fioritures et résultat le site convertit à 4% avec des dépenses importantes en acquisition froide.
4. Simplifier le checkout au maximum
En CRO, les règles d’or sont :
Guest checkout obligatoire
Pas de frais cachés
Chargement rapide
Auto-fill
One-click payment (si possible)
Mais surtout, le moins d’étapes possibles.
Gardez en tête que chaque clic supplémentaire est une raison de perdre un client.
Si le taux de conversion moyen de Amazon est de 10%, ce n’est pas parce que le site est joli. C’est parce que la conversion est tellement simple que l’on a même pas l’impression de payer.
5. Créer des landing pages adaptées aux créas
Une des manières de remonter le funnel est de cibler des audiences froides via des créas éducatives. Mais la créa ne représente que la moitié du travail.
En effet, si une personne consulte une vidéo éducative lui expliquant les 5 raisons pour lesquelles les gens souffrent d’eczéma et qu’elle clique pour en savoir plus, c’est qu’elle est intéressée par le sujet. Mais rien ne dit qu’elle veut passer à l’action immédiatement.
Les marques savent produire des créas top-funnel, mais elles font souvent l’erreur de rediriger du trafic froid vers des pages produits commerciales.
Résultat : le début de relation qu’elles tissent avec leurs prospects se brise et ils s’en vont une fois arrivé sur le site.
Notre conseil : utilisez des landing pages et adaptez-les à vos créas.
Il existe plusieurs types de LPs mais les plus efficaces sont les advertorials et les listicles, des formats pouvant monter jusqu’à 4-5% de taux de conversion sur de l’acquisition froide.
Quelques exemples de nos clients :
6. Construire des offres attractives
Qu’on le veuille ou non, les gens aiment les bonnes affaires.
Pour vendre, il est donc important de faire sentir à son prospect qu’il fait un bon deal. Et pour cela, rien de mieux qu’une bonne offre bien attractive.
Une bonne offre contient :
Un gain financier
De l’urgence (ex : temps limité)
De la rareté (ex : quantité limitée)
De l’exclusivité (ex : réservé à une sélection)
Et surtout, un bon naming.
7. Travailler son copywriting
Le copywriting en CRO est fondamental, loin devant les tests de fonctionnalités. Les mots font vendre, il faut donc que chacun d’entre eux soit pensé pour convaincre.
L’écriture est un art qu’il me serait difficile de résumer en un paragraphe ; je me contenterais donc de vous donner ce conseil : pesez chaque mot, jusqu’au nom de vos produits.
Si vous vendez un "pack nutrition 3 produits", appelez-le "kit du sportif organisé".
Si vous vendez un "gel douche réutilisable", appelez-le "le gel douche infini".
8. Créer des bundles
Les bundles permettent d’augmenter le panier moyen, mais surtout de proposer une meilleure offre perçue.
Lorsque c’est possible, vendez vos produits en kit et mettez en avant les avantages liés au fait d’acheter en bundle (ex : économie réalisée).
Conseil : ne poussez pas vos bundles en Ads, poussez votre top produit puis incitez le prospect à acheter le bundle une fois arrivé sur votre site.
9. Travailler ses pop-ups
Non, les pop-ups ne sont pas mortes.
Elles sont une arme redoutable pour générer des leads qualifiés qui se transformeront plus tard en clients, mais elles doivent être bien pensées : timing, wording, incentive.
Une bonne pop-up peut générer jusqu’à 15% de taux d’opt-in, c’est donc une excellente manière de rentabiliser votre acquisition.
Conseil n°1 : remplacez les pourcentages par des valeurs absolues
Conseil n°2 : utilisez des roues promotionnelles ou une mécanique gamifiée
10. Créer des ventes privées
Au même tire que les bonnes affaires, l’être humain aime l’exclusivité. C’est la raison pour laquelle une offre privilège - members only aura toujours plus de poids qu’une offre premium.
La bonne nouvelle est que l’on peut utiliser ce mécanisme psychologique pour augmenter ses taux de conversion et ses ventes, avec notamment le format le plus efficace en e-commerce : la VIP list.
Le concept est simple :
Créez une vente privée de toute pièce (ex : Early access Black Friday)
Créez une landing page pour s’y inscrire
Diffusez des publicités pour générer des inscriptions
Activez vos prospects grâce à une stratégie CRM (email, SMS, WhatsApp)
Avec ce type de dispositif, on observe des taux de conversion monter jusqu’à + de 10% le jour de l’ouverture de la vente, avec des volumes de ventes quotidiens allant jusqu’à x10 par rapport aux moyennes habituelles.
Exemple d’une opération VIP list lancée en Q4 avec l’un de nos clients, à l’occasion de Black Friday :
Conseil : pour renforcer l’urgence, ajoutez un timer sur votre site
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Merci et à la semaine prochaine ✌️
Etienne